Une préparation méthodique doit permettre à nos clients de savoir se positionner sur le marché allemand et par quel moyen le conquérir efficacement. Après une première rencontre, nous étudions tout d’abord l’activité de nos clients, avant l’étude du marché. Cette analyse couvrira notamment les informations sur :

  • L’analyse du produit et de la structure du marché pour savoir si le produit s’avère compétitif et pour trouver le positionnement adapté.
  • L’analyse du coût de revient (les coûts de fret, de transport ou de modifications éventuelles des produits)
  • L’évolution et la taille du marché

Ces informations nous permettent ensuite :

  • la définition d’un plan stratégique et d’un business plan
  • Montage du dossier de financement :
    Comprenant l''instruction des aides publiques à l'export (Coface, Conseil Général), Oséo, etc. ;
  • Mieux communiquer et promouvoir votre offre : publicité, réalisation de la documentation commerciale en Allemand, site en plusieurs langues. Car employer une autre langue que l’allemand ou négliger la traduction risque de vous fermer définitivement ce marché très compétitif.

Seulement à ce stade nous pouvons nous consacrer à la phase de commercialisation proprement dite.

  • Identification des clients (Mieux connaître le marché allemand; la visite de salons est incontournable)
  • Recherche de partenaires par différents moyens (salons ,mailing, visites, stagiaire sur place, prospection méthodique…)
  • Développer progressivement vos activités en Allemagne et construire des partenariats durables.
  • Le marketing : Plans de communication complets et adaptés aux habitudes du marché allemand. La promotion est indispensable aussi bien auprès des consommateurs que des distributeurs et décideurs. Les différents médias sont omniprésents, la presse souvent très spécialisée est puissante et florissante, 80% des Allemands lisent un journal tous les jours.
    • Savoir s’adapter :
      La fixation de tarifs en € sur la base départ usine.La définition d’un volume de vente, délais de livraison, service après-vente.
    • La préparation d’une documentation commerciale en allemand.
    • La réactivité et le sens de la parole donnée.
    • Une réelle volonté de travailler ensemble, démontrée par la persévérance et la présence sur le marché allemand.
    • Respecter les normes, certifications et réglementations, le contexte législatif et normatif étant très développé en Allemagne.

« Quand on veut travailler en Allemagne il faut être meilleur que le fournisseur allemand.
On ne s’engage pas à la légère, ça coûte trop cher.
» (acheteur d’une grande société aéronautique)

Gabi Haubitz - Conseil à l'export/ Exportberaterin
Expert à la Cour d'appel de Pau, Traductrice et Interprète franco-allemand
Vereidigte Übersetzerin und Dolmetscherin am Appelationsgericht von Pau
email - 0033 6 84 64 99 35 - 0033 5 59 04 26 15